Top desmit pārdošanas jautājumi, lai slēgtu darījumu

Pārdošanas slēgšana notiek, uzdodot atbilstošus jautājumus visā mijiedarbībā ar klientu. Pārdošanas speciālists koncentrējas uz pārdošanas slēgšanu, tiklīdz sākas saruna ar klientu. Ir vairāki jautājumi, kas tirdzniecības partneriem ir jāuzdod, kas palīdzēs klientam virzīties uz produkta nepieciešamību un pēc tam uz pārdošanas pabeigšanu.

Vai vēlaties šo iespēju vai šo opciju?

Sliktākais pārdošanas speciālists var dot klientam iespēju atteikties no pārdošanas. Ja jūsu produktam ir opcijas, jautājiet klientam, kādu iespēju viņš vēlas. Tas palīdz klientam iedomāties produkta īpašumtiesības. Tas attiecas arī uz maksājumu un piegādes iespējām. Tā vietā, lai jautātu, vai klients vēlas maksāt par produktu, jautājiet klientam, vai viņš vēlas izmantot kredītkarti vai samaksāt ar skaidru naudu. Tā vietā, lai uzdotu jautājumu par to, kurā dienā produkts jāpiegādā, jautājiet, vai konkrētā diena ir labs klientam vai ja labāka diena būtu.

Ko tu domā?

Tas ir jautājums, kas pārdošanas speciālistam bieži jāuzdod pārdošanas procesa laikā. Tas ne tikai palīdz jums noteikt iebildumus par klienta prātu, bet arī pasargā klientu no domāšanas par produkta iegādi. Piemēram, pēc tam, kad esat parādījis klientam produkta funkciju, kas atbilst kādai no viņas primārajām vajadzībām, jautājiet klientam, ko viņa domā par šo funkciju. Tas pasargā klientu no sarunas un saņem klientam pozitīvas lietas par produktu.

Vai jums ir kādi jautājumi?

Neuzskatiet, ka jūsu skaidrojums par jebkuru procesu vai funkciju ir ideāls. Vienmēr jautājiet klientam, vai viņam ir kādi jautājumi dažādos punktos visā prezentācijas laikā vai uzreiz pēc tam, kad esat paskaidrojuši svarīgu jautājumu par produktu. Piemēram, pēc garantijas paskaidrošanas jautājiet klientam, vai viņam ir kādi jautājumi par garantijas pakalpojumiem. Klienta pilnīgas informācijas sniegšana palīdz radīt pozitīvu produkta tēlu savā prātā.

Vai jums ir nepieciešama šī funkcija?

Lai klients būtu ieinteresēts jūsu produktā, uzdodiet jautājumus, kas sāktu pielāgot jūsu produktu klienta vajadzībām. Tā vietā, lai uzdotu atklātu jautājumu, kas aicina salīdzināt citus produktus, izmantojiet šo jautājumu un saglabājiet fokusu uz jūsu produktu. Vairākas funkcionalitātes situācijas var palīdzēt klientam redzēt vēl lielāku produkta vērtību. Piemēram, ja klients meklē datoru, kas var spēlēt augstas klases spēles un rediģēt videoklipus, un dators, ko jūs parādāt, tas gan dara, tad esat pietuvojies klientam, lai pateiktu produktu „jā”.

Vai jūs to redzat?

Pārdošanas process ir virkne jautājumu, kas klientam emocionāli iesaistās produkta īpašumā. Kad jūs uzdodat šo jautājumu pēc katras aprakstītās funkcijas, jūs palīdzat sev labāk saprast, ko klients meklē, un jūs saņemat klientu, lai pateiktu „jā”, lai piederētu jūsu produktam. Viens no svarīgākajiem pārdošanas slēgšanas elementiem ir panākt, lai klients varētu pateikt "jā" un pēc iespējas sniegt pozitīvas atbildes uz jautājumiem.

Vai tas jūt jums?

Pārdošanas prezentācijas ļoti agrīnā stadijā jums ir jānosaka klienta tehniskās zināšanas. Katram produktam, kas sākas ar salīdzinoši augstu tehniskās informācijas līmeni, ir jāizstrādā ātrs pārdošanas piķis, un pēc tam uzdodiet šo jautājumu pēc tam, kad esat norādījis savu laukumu. Klienta atbildes veids un klients saka, ka tas skaidri parādīs jums savu zināšanu līmeni. Vienkārša negatīva atbilde norāda uz zemām tehniskām zināšanām. Vilcinoša atbilde norāda uz vispārējām tehniskām zināšanām un pārliecinošu „jā”, kas jūs informēs, ka jums ir kāds ar progresīvām tehniskām zināšanām.

Ko jūs esat dzirdējuši par produktu?

Tas ir kritisks jautājums, lai slēgtu jebkuru pārdošanu, jo tas jums parādīs, vai klientam ir precīzs atsauces ietvars, vai arī tas ir nepareizi informēts par jūsu produktu. Prognozētos jēdzienus ir grūti pārvarēt, bet, ja jūs zināt, ka klients ir nepareizi informēts, jūs varat pielāgot savu trokšņu līmeni, lai atrisinātu šos nepareizos priekšstatus.

Kāpēc jums šī īpašā iezīme ir nepieciešama?

Aizverot pārdošanu, klientam ir jāzina, ka jūsu produktam ir visas nepieciešamās funkcijas. Piemēram, jūsu klients var teikt, ka viņš nav ieinteresēts transportlīdzeklī, uz kuru viņam piestāj, jo aizmugurējie sēdekļi nav noņemami. Kad jūs uzdodat funkciju, viņš atbild, ka reizēm viņam ir nepieciešama telpa kaste. Ja sēdeklī transportlīdzeklī viņš noliek salokāmu transportlīdzekli, lai radītu vairāk vietas priekšmetu pārvadāšanai, jūs esat soli tuvojies darījuma noslēgšanai. Ja nevarat izpildīt funkciju, tad uzziniet, cik svarīga ir šī funkcija, jautājot klientam. Ja apmierināsiet lielāko daļu klienta vajadzību, citas funkcijas klientam šķiet mazāk svarīgas.

Vai ir kaut kas cits, kas jums jāzina par šo produktu?

Tā kā jūs tuvojaties pārdošanas procesa beigām, jūs vēlaties būt pārliecināti, ka esat pievērsis uzmanību visām jūsu klienta vajadzībām un problēmām. Veids, kā to darīt, ir tikai jautāt. Izvairieties no tādiem jautājumiem kā "Kas man jādara, lai pārdotu jums šo produktu?" Šie jautājumi var izklausīties kā augsta spiediena pārdošanas taktika un var apturēt darījumu.

Vai tas, ko jūs meklējat?

Šis ir jautājums, kuru jūs uzdodat tikai pēc tam, kad kādu laiku esat lūguši uzdot klienta jautājumus un izskaidrot produkta īpašības. Klients var slēgt darījumu, atbildot uz "jā" uz šo jautājumu. Ja jūs uzdodat šo jautājumu, pirms jums ir bijusi iespēja palīdzēt klientam, kas domā, ka jums pieder jūsu produkts, jūs varat sagraut darījumu.

Ieteicams
  • jauna uzņēmuma izveide: Kā sagatavot novērtējumu ēkas krāsošanai

    Kā sagatavot novērtējumu ēkas krāsošanai

    Glezniecības darba aplēses sagatavošanai ir jāzina visas detaļas, kas būs saistītas ar pakalpojumu. Dažās darbavietās kopā ar gleznu var būt arī papildu pienākumi, kas prasa, lai jūs uzzinātu par katra darba detaļām, lai uzzinātu, kā pareizi noteikt cenu. Tiklīdz jūs zināt, cik daudz vietas ir nepieciešams krāsot, un citus uzdevumus, kas saistīti ar uzdevumu, jūs varat novērtēt pareizu darba cenu. 1. Apspriediet ar klientu p
  • jauna uzņēmuma izveide: Kā atzīmēt vietu, kas nav jūsu mīlestībā uz Facebook

    Kā atzīmēt vietu, kas nav jūsu mīlestībā uz Facebook

    Jums nav nepieciešams kā Facebook vieta, lai atzīmētu to fotoattēlos vai statusa atjauninājumos. Lai gan Facebook dod priekšroku vietām, kuras vēlaties un kuras esat iepriekš atzīmējis, varat atzīmēt jebkuru vietu, kurā pašlaik ir vietne. Šīs vietas svārstās no neskaidriem privātiem restorāniem līdz veselām valstīm, un atzīmējot tos fotoattēlā, fotoattēls tiek savienots ar vietas karti. Piemēram, ja jūsu uzņēmums p
  • jauna uzņēmuma izveide: Kā noņemt Windows indeksēšanas pakalpojumu USB diskiem

    Kā noņemt Windows indeksēšanas pakalpojumu USB diskiem

    Veicot maza uzņēmuma darbību, jūsu aparatūrai jābūt darbībai pēc iespējas efektīvāk. Indeksēšanas izslēgšana USB diskiem ir jēga, ja vēlaties palēnināt datora meklēšanas iespējas, lai nodrošinātu ātrāku veiktspēju kopumā. Ja reti ir nepieciešams meklēt failus savos pievienotajos USB diskos, tas ir izdevīgs kompromiss. Indeksēšanas funkciju kontrolē
  • jauna uzņēmuma izveide: Stratēģijas, lai kļūtu par uzņēmēju

    Stratēģijas, lai kļūtu par uzņēmēju

    Kļūšana par uzņēmēju nav kaut kas tāds, ko jūs varat darīt nejauši; jums ir jāizstrādā pārdota stratēģija panākumiem. Jūsu stratēģijā jāiekļauj jūsu biznesa idejas izvēle un pareizais instruments, lai to īstenotu. Veiksmīga stratēģija ietver arī citu cilvēku atbalstu un zināšanu iegūšanu, kas nepieciešamas pareizo lēmumu pieņemšanai. Zīmēt no pieredzes Saskaņā ar Zimbio
  • jauna uzņēmuma izveide: Kā noņemt attēlus un ziņojumus no savas Facebook lapas

    Kā noņemt attēlus un ziņojumus no savas Facebook lapas

    Saturs, ko pievienojat pakalpojumam Facebook, parādās jūsu laika skalā, bet daudzi no jūsu Timeline attēliem un ziņām ir tieši no citiem lietotājiem. Ja draugs atzīmē jūs ziņojumā vai attēlā, stāsts var pat parādīties jūsu laika skalā, pirms jums ir bijusi iespēja to aplūkot. Šie stāsti var ietvert ziņas, kurām ir maz vai nekāda sakara ar jums, vai mulsinošas fotogrāfijas, kuras jūs nekad augšupielādētu. Jūs varat vai nevarat noņemt visa
  • jauna uzņēmuma izveide: Kā ievietot mūziku OpenOffice dokumentā

    Kā ievietot mūziku OpenOffice dokumentā

    OpenOffice Impress palīdz prezentācijām pievērst savu auditoriju uzmanību, ļaujot viņiem izveidot multivides prezentācijas, kurās ir profesionālas kvalitātes animācijas un grafikas. Papildus audio efektu pievienošanai visai biznesa prezentācijām varat pievienot mūzikas failu jebkuram atsevišķam slaidam. Piemēram, ja vēl
  • jauna uzņēmuma izveide: Kā saglabāt klientu uzturvērtības svara zaudēšanas biznesu

    Kā saglabāt klientu uzturvērtības svara zaudēšanas biznesu

    Organizēta svara zudumu programma ir viens no veidiem, kā zaudēt tās papildu mārciņas, kas tiek laistas brīvdienās vai atvaļinājuma laikā. Tas ļauj klientiem piesaistīt svara zudumu, bet tie izzūd, tiklīdz svars ir pagājis, un tas padara jūsu ieņēmumu plūsmu svārstīgus. Tā ir problēma, ar ko saskaras katrs remonta uzņēmums - un daudziem cilvēkiem svara uzņemšana ir ātrs remonts, kas tiek atkārtots pēc vajadzības. Cross-Sell Izmantojot jaunus pa
  • jauna uzņēmuma izveide: Matu salona atvēršanas iemesli

    Matu salona atvēršanas iemesli

    Matu saloni sniedz vīriešiem un sievietēm pakalpojumus, lai tīrītu, kondicionētu, stiprinātu, sagrieztu, stilu un krāsotu matus. Lai atvērtu matu salonu, jums ir jāatbilst vietējiem, valsts un federālajiem licencēšanas un atļaujas noteikumiem, kā arī jāreģistrē jūsu uzņēmums kā juridiska persona, atrodot personālu un mārketinga salonu. Uzņēmējam var būt daudz
  • jauna uzņēmuma izveide: Kā ielādēt Skype balss pasta ziņojumus

    Kā ielādēt Skype balss pasta ziņojumus

    Skype ir bezmaksas programma, kas ļauj jums piezvanīt citiem Skype lietotājiem bez maksas un zvanīt pa tālruni par lētām likmēm. Viena no Skype piedāvātajām funkcijām ir spēja nosūtīt un saņemt balss pasta ziņojumus. Kad šī funkcija ir aktivizēta, tiem, kas mēģina zvanīt uz jūsu Skype kontu, tiks piedāvāts atstāt balss pastu, ja neatbildat. Pēc tam, kad atgriežaties